Expertise statt Optionsflut

Wann sind Sie das letzte Mal an einem Verkostungsstand stehengeblieben? Und haben Sie dort nur probiert, oder tatsächlich etwas gekauft? Die Forscher Sheena Iyengar und Mark Lepper wollten genau wissen, wie sich Verbraucher in solchen Situationen verhalten: Im Rahmen einer Studie reihten sie 24 Marmeladensorten in einem Supermarkt auf. Zu diesen Zeitpunkt wussten sie noch nicht, dass Sie damit unser Verständnis von Entscheidungsprozessen revolutionieren würden.

Folgendes passierte: 60 Prozent der vorbeigehenden Kunden blieben stehen, um von den Marmeladen zu kosten. Aber nur 3 Prozent kauften. Ein eher mageres Ergebnis, oder? Doch das war erst der Anfang des Experiments.

Nach einiger Zeit reduzierten die Forscher das Angebot auf sechs Marmeladensorten. Und jetzt kommt die Pointe: Zwar fühlten sich nur noch 40 Prozent der Kunden von dem Probierstand angezogen. Dafür entschieden sich aber 30 Prozent dazu, tatsächlich zu kaufen.

Das Fazit der Wissenschaftler: Große Auswahl ist attraktiv – aber erschwert die Entscheidung. Die Forscher hatten ein Phänomen entdeckt, das wir heute als „Auswahlparadox“ oder „Overchoice“ bezeichnen – und das vor allem im Marketing extrem wichtig geworden ist. Aber auch Controlling und IT können davon lernen – besonders, wenn Sie gerade Ihre Softwaretools auf den Prüfstand stellen oder neu ausrichten.

Weniger Auswahl – bessere Entscheidungen

Sehen wir uns an, wie Unternehmen oft ihre Business Intelligence-Software auswählen: Die einen stürzen sich auf Marktanalysen. Diese stehen heute ja im Überfluss zur Verfügung. Die jährlich erscheinenden „BI & Analytics Surveys“ zum Beispiel überschütten Sie mit einer Fülle an Daten, Trends und Bewertungen. Doch haben Sie überhaupt die Zeit, diese Flut an Informationen auch wirklich durchzuarbeiten? Geschweige denn die Erfahrung, Wichtiges von Unwichtigem zu trennen?

Viele fühlen sich zu Recht überfordert und gehen deshalb einen anderen Weg, um den Markt sinnvoll einzugrenzen: Sie holen sich Unterstützung. Und das ist aus meiner Sicht tatsächlich ein weit besserer Ansatz, als im Alleingang auf die Software-Pirsch zu gehen.

Doch leider machen auch viele Beratungshäuser sehr oft keine gute Figur, wenn es um Unterstützung bei Entscheidungsprozessen geht. Ich höre immer wieder, dass Consultants ins Unternehmen kommen und 20 Produkte erklären. Meiner Erfahrung nach sind Entscheider von einer derartigen Fülle an Möglichkeiten schlichtweg überfordert. Die Folge ist oft, dass Projekte geschoben werden oder komplett versanden. Das Unternehmen steht weiterhin ohne einsatzfähige Steuerungswerkzeuge da.

Gute Berater fokussieren sich auf das Wesentliche

Echte Experten gehen anders vor: Sie sprechen im ersten Schritt nicht über Tools, sondern beginnen bei Ihren Anforderungen und Ihrer Datenstrategie. Erst wenn alles auf dem Tisch liegt, schlägt eine gute Business Intelligence-Beratung etwa drei fokussierte, gut durchdachte Lösungsansätze vor.

Es liegt gerade in der Verantwortung einer Beratung, die Auswahl für ihre Kunden sinnvoll zu filtern. Präsentiert sie mehr als drei Optionen, schafft sie genau das Gegenteil: Chaos statt Klarheit. Und der Kunde verirrt sich im Dschungel des „Overchoice“.

Drei fokussierte, gut durchdachte Lösungsoptionen sind oft alles, was nötig ist, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Dies gelingt nur Experten, die Ihr Unternehmen wirklich verstanden haben. Alle anderen präsentieren Ihnen nur eine Liste an Softwareprodukten mit fraglichem Nutzwert.

Ob Marmeladengläser oder Software: Gezielte Auswahl führt oft zu besseren Entscheidungen. Und die gelingt oft nur mit dem richtigen Berater.

Exzellente Performance wünscht Ihnen

Ihr

Peter Bluhm