Wann wurden Sie das letzte Mal zur Konkurrenz geschickt?

Was bei der Wahl eines Projektpartners oft übersehen wird

„Meine Business Intelligence-Software kaufe ich direkt beim Hersteller und ziehe mit ihm auch das komplette Projekt durch. Warum zusätzlich einen Spezialisten mit ins Boot holen? Ich will Kauf, Beratung und Service aus erster Hand. Außerdem ist die Software bestimmt günstiger.“

Das hat mir kürzlich ein Gesprächpartner am Telefon gesagt. Und auf den ersten Blick würde man meinen: Ist doch plausibel, oder? Der Software-Hersteller sollte sein Produkt am besten kennen. Warum soll er also nicht gleich das ganze Projekt stemmen?

Dieses Argument höre ich ehrlich gesagt ziemlich häufig. Auf der anderen Seite kommen regelmäßig Kunden zu uns, die mit einem Software-Hersteller ins Projekt gestartet sind, nun aber auf halber Strecke mit dem Projektverlauf so unzufrieden sind, dass sie dringend einen anderen Partner zur Unterstützung suchen. Manchmal sogar ihren Projekterfolg „retten“ müssen.

Woran liegt das? Wir haben mit etlichen Kunden gesprochen, um mehr über die Hintergründe zu erfahren. Häufig heißt es: „Bis zum Kauf der Lizenz hat alles bestens geklappt. Die Probleme begannen mit der Umsetzung: Der Hersteller hat uns immer wieder vertröstet. Termine sind geplatzt. Am Ende sind wir dem Consultant quasi ‚hinterhergelaufen‘, um überhaupt noch Projektunterstützung zu erhalten.“

Unabhängige Berater können sich ganz auf Ihr Projektziel konzentrieren

Logisch – sobald die Software verkauft ist, erlahmt das Interesse eines Software-Herstellers am Kunden. Wie soll es auch anders sein? Sein Geschäftsmodell ist die Entwicklung und der Verkauf von Produkten. Sein Personal ist auf diese beiden Schwerpunkte fokussiert. Um es direkt zu sagen: Software-Verkäufer werden auf Software-Umsatz provisioniert. Damit ist dann auch klar: In so einer Situation spricht man als Verkäufer nur sehr ungerne über wichtige Details zur eigenen Software, vor allem, wenn man spürt, dass diese Details einen Verkauf verhindern, weil die speziellen Anforderungen des Kunden nur schlecht erfüllt werden.

Schauen wir nun in den Kundensupport eines BI-Herstellers: Hier sitzt meistens nur ein kleines Kernteam, das auf die Behebung von Softwarebugs und rein technische Unterstützung bei Bedienungsproblemen ausgelegt ist. Oft ebenso übersichtlich aufgestellt: die Anzahl der Consultant eines Software-Herstellers – auch wenn es auf den ersten Blick natürlich nicht so aussehen soll. Diese sind entsprechend schnell überlastet, wenn plötzlich mehrere Kunden mit Beratungsbedarf vor der Tür stehen. Kein Wunder, wenn dann Projekte reihenweise in Verzug geraten.

Anders bei ATVISIO: Ihr Projekt steht im Zentrum und gemeinsam mit Ihnen übernehmen unsere Spezialisten dafür die Verantwortung. Was bei einem Hersteller unter „ferner liefen“ rangiert, steht bei einem spezialisierten Dienstleister zu 100 Prozent an erster Stelle – und die Beratungsqualität ist entsprechend hoch. Ganz zu schweigen von anderen wichtigen Kriterien wie Termintreue oder Konstanz und Erreichbarkeit der Ansprechpartner.

Ich möchte es mit einem Autokauf vergleichen – hier stehen Sie nämlich vor einer ähnlichen Entscheidung: Erwerben Sie Ihren BMW lieber direkt beim Hersteller oder bei Ihrem Händler vor Ort? Selbst wenn Sie explizit auf den Erlebniswert einer Fahrzeugübergabe in der Münchner Zentrale Wert legen, kann Ihr Händler das für Sie arrangieren und bietet darüber hinaus doch einige Vorteile mehr: Er ist viel stärker interessiert, Sie als Kunde langfristig zu halten. Deshalb gibt er sich nicht nur Mühe, Ihnen das perfekte Auto für Ihre Bedürfnisse zu verkaufen – sondern will Ihnen im Anschluss auch den besten Service bieten.

Ein weiteres wichtiges Argument: Der lokale Händler ist jederzeit schnell verfügbar und im Alltag für Sie persönlich da – dieses Plus teilt er mit ATVISIO. Wobei unsere Unterstützung sowohl bei Ihnen vor Ort als auch Remote aus der Entfernung stattfinden kann. Erfolgreiche Business Intelligence-Projektleiter in Unternehmen wissen dies für sich zu nutzen.

Es kommt auf den richtigen Projektpartner an

Werfen wir noch einen Blick auf die Kosten: Ist es wirklich günstiger, ein Auto direkt beim Hersteller zu kaufen? Nicht unbedingt – der Händler verfügt meist über eine viel größere Preisflexibilität. Wenn Sie schon einmal bei Ihrem Autohändler einen hervorragenden Deal erzielt haben, der beim Hersteller niemals möglich gewesen wäre, dann wissen Sie genau, wovon ich rede. Und Sie wissen auch: Das Auto ist immer exakt das gleiche. Genauso wie bei einer Software-Lizenz.

Um bei unserem Vergleich zu bleiben: In dieser Hinsicht hat ein unabhängiger Business Intelligence-Anbieter vielen Autohäusern sogar noch etwas voraus. Wann ist es Ihnen zuletzt passiert, dass Sie Ihr Autohändler zur Konkurrenz geschickt hat? Frei nach dem Motto: Auch andere Hersteller haben gute Autos. Natürlich noch nie! Der Händler ist an seine Marke gebunden und genau darin unterscheidet sich ATVISIO. Wir nehmen uns die Freiheit, mit Ihnen ohne Einschränkung jedes BI-Produkt am Markt nüchtern zu bewerten und nur passende Software-Alternativen zu empfehlen. Denn worum geht es wirklich? Ausschließlich um die Erreichung Ihrer Anforderungen und Ihrer Projektziele.

Sie erinnern sich noch an meinen Gesprächspartner: Für ihn gab es keinen Zweifel, sich für die richtige Business Intelligence-Software entschieden zu haben. Mir blieb nur, ihm viel Erfolg bei seinem Projekt zu wünschen. So lange er sich der Risiken bewusst ist, vielleicht auch ein wenig auf sein Glück hofft und genügend zeitlichen und finanziellen Spielraum eingeplant hat, ist diese Vorgehensweise auch kein Problem.

Aber falls Sie selbst vor der Optimierung Ihrer Planungs-, Reporting oder Analyseprozesse stehen und von Anfang an sicher zur richtigen Entscheidung kommen wollen, dann gibt es eine wesentliche bessere Alternative: Sprechen Sie doch einfach mal mit einem unserer Kunden. Gerne erhalten Sie einen passenden Kontakt. Und erst danach sprechen Sie mit mir.

Exzellente Performance wünscht

Ihr

Peter Bluhm




Autor:
Peter Bluhm
Geschäftsführer ATVISIO
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    Bergfreunde GmbH Heilerde-Gesellschaft Luvos Just GmbH & Co. KG STA Travel Service Center Amecke GmbH & Co. KG GEMÜ Gebr. Müller Apparatebau GmbH & Co. KG Bonner Zeitungsdruckerei und Verlagsanstalt H. Neusser GmbH WEINMANN Emergency Medical Technology GmbH & Co. KG Henkell & Co. Sektkellerei KG Vonovia SE
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